Jei este golfo gerbėjas, įsivaizduokite, kad „Masters“ turnyre atsiliekate vos vienu smūgiu ir esate ties 18-ąja duobute. Šalia vejos sėdintis fanas valgo mėsainį, kai staiga vėjo gūsis pačiumpa jo „McDonald's“ maišelį ir atpučia jį į aikštyną. Maža to, kamuoliukas pašoka ir įrieda tiesiai į jį. Pagal PGA taisykles negalite sustojusio kamuoliuko pajudinti, antraip jums gresia vieno smūgio bauda. Ką daryti?
Sprendimas: uždekite maišelį, o jam sudegus smūgiuokite.
Štai taip sprendžiamos problemos!
Mes, pardavėjai, kasdien su jomis susiduriame. Būna, kad pamirštame pristatymo medžiagą. Mus paveda. Pakeliui į susitikimą patenkame į spūstį. Susitikimai būna atšaukiami. Ne visada pavyksti susitarti dėl finansų. Atsitiktinai atsiranda netikėtas sprendimų priėmėjas. Leptelim ką nors trikdančio.
Kad būtum geras pardavėjas arba pardavimo vadovas, turi gebėti mąstyti žaibiškai, mokėti spręsti problemas. Tiesą sakant, būtent todėl pardavimo sfera gali būti tokia pelninga. Jei šį darbą galėtų dirbti bet kas, finansinės perspektyvos nebūtų tokios didelės. Geras problemų sprendėjas visame pasaulyje sulauks puikių pasiūlymų.
Truputį pasistengę, bet kokią pardavimo problemą išspręsite penkiais žingsniais.
1. Identifikuokite problemą.
Kai kurie žmonės nedaro net to. (Pavyzdžiui, žmona pyksta ant savo vyro, o jis net nežino, kodėl ji pyksta.)
2. Pakeiskite požiūrį – raskite tris teigiamus aspektus.
Įsivaizduokite, kad piko metu per visą miestą važiavote į rytinį susitikimą. Žengiant pro duris suskamba jūsų telefonas ir potencialus klientas sako: „Atsiprašau, bet nemanau, kad mums pavyktų susitarti, todėl šiandien į susirinkimą neatvyksiu.“
Kokius tris gerus dalykus galite tame įžvelgti? Žinoma, niekam nepatinka, kai juos paveda, tačiau kai taip nutinka, turite išmokti į viską pažiūrėti iš gerosios pusės. Galite sau pasakyti: dabar turiu daugiau laiko skambučiams, galbūt pavyks susitarti dėl kito susitikimo. Arba: kiekvieną dieną esu dėkingas už darbą, kuris moko mane kantrybės. O gal: kiekvienas „ne“ padeda man priartėti prie „taip“. ir t. t.
Tikra istorija: Pardavinėjant „Southwestern“ įmonių grupės knygas, mano kolegai vieną vasarą net 13 kartų nuleido padangą. Po kelių pirmųjų atvejų jis pavertė tai žaidimu, stebėdamas, per kiek laiko sugebės ją pakeisti. Vasaros pabaigoje jis galėjo tai atlikti per mažiau nei tris minutes.
3. Identifikuokite visus galimus sprendimus.
Galite sėdėti ir savęs gailėtis. Galite padaryti pertrauką. Galite emociškai užkandžiauti arba suvalgyti riebiausius pusryčius, kad pasijustumėte geriau. Galite paskambinti draugui ir pasiskųsti savo darbu. Galite save įtikinti, kad šioje profesijoje tiesiog neįmanoma normaliai užsidirbti. Žinau, kad visi šie „sprendimai“ skamba kvailai, bet patikėkite manimi, žmonės taip elgiasi. Esu mačiusi, kaip pasikeitus planams savo tikslą pamiršę pardavėjai snaudžia automobilyje arba nusprendžia dienos metu pasivaikščioti po parduotuves. Galimas ir kitoks sprendimas – imti telefoną į rankas ir pabandyti atšauktą susitikimą pakeisti kitu.
4. Nustatykite, kuris pasirinkimas yra geriausias.
Patikrinta taisyklė – rinkitės tą sprendimą, kuris padės jums greičiausiai susitikti su kitu potencialiu klientu. Taip greičiau pamiršite nesėkmes ir sustiprinsite pasitikėjimą savimi, nes gebate įveikti visus iššūkius. Įsitikinsite, kad kliūtys nėra pasaulio pabaiga.
5. Mažiau kalbų, daugiau darbų!
Kartais mes žinome, ką turėtume daryti, bet vis tiek to nedarome. Net ir mano šuo taip elgiasi. Jis knaisiojasi po šiukšliadėžę ieškodamas maisto likučių ir keistai vaiposi, nes žino, kad taip elgtis nevalia. Atminkite – kai žinome, ką turėtume daryti, bet to nedarome, mūsų pasitikėjimas savimi mažėja. Ir priešingai – kai elgiamės taip, kaip manome esant reikalinga, nepaisydami to, kad nedegame troškimu, mūsų pasitikėjimas savimi auga . Veiksmas gydo baimę!
Papildomas patarimas, kaip spręsti problemas: visada ieškokite išeičių. Ar visada ieškome sprendimų? Kiek kartų girdėjote žmones skundžiantis rinka, savo įmonės kainodara arba kiek daug reikia nuveikti? Jei pastebite, kad ir pats taip elgiatės, savo dėmesį telkiatene į sprendimą, o į problemas.
Daugiau pardavimo ir lyderystės patarimų rasite užsiprenumeravę „Southwestern Consulting“ kanalą svetainėje „YouTube“.
