Kiekvienoje profesijoje pasitaiko akimirkų, kai žmonės apsisprendžia, ar esate tikras savo srities žinovas, ar tik diletantas. Pakanka išklausyti vos keletą dainos taktų, kad suprastumėte, ar dainininkas yra vertas dėmesio. Įsivaizduokite, kad esate karaokės bare ir pastebite prie mikrofono besiartinantį žmogų. Per kiek laiko suprasite, ar jis gerai dainuoja?
Per pastaruosius 25 metus stebėjome tūkstančius pardavimo vadovų vedamų susirinkimų visame pasaulyje. Iš to, kaip šie vadovai pradeda susirinkimą, dažniausiai vos per kelias akimirkas galima suprasti, ar jie puikiai išmano savo darbą, ar dirba jį paviršutiniškai. Iš visų jūsų, vadovo, pareigų, ši yra pati viešiausia. Puikiai pravestas pardavimų susirinkimas suteikia galimybę motyvuoti komandą ir skleisti informaciją, o priešingu atveju galite sulaukti atvirkštinio rezultato.
Esminė kiekvieno pardavimų susirinkimo dedamoji
Pardavimo vadovai, nusprendę sukviesti susirinkimą dėl to, kad turi perteikti kažką svarbaus, išlaiko pirmąjį sėkmingo susirinkimo išbandymą. Jie turi tikslą! Atrodo, kad tai savaime suprantama, bet prisiminkite visus susirinkimus, kuriuose dalyvavote ir kurie neturėjo jokios vertės ar darbotvarkės. Pirmasis žingsnis į sėkmingą pardavimų susirinkimą yra turėti aiškią priežastį jį sušaukti.
Dažniausios pardavimų susirinkimo priežastys yra šios:
- Informuoti pardavimų komandą – pateikti informaciją apie tai, kas vyksta įmonėje, pvz., apie naujo produkto pristatymą ar planuojamą reklamos kampaniją.
- Planuoti kartu su pardavimų komanda – aptarti ateities tikslus ir uždavinius, įvertinti rinkos tendencijas ir pasitarti, kaip įmonė galėtų įveikti iššūkius.
- Suteikti pardavimų komandai mokymus– mokymai yra esminis kiekvienos sėkmingos pardavimo organizacijos komponentas. Mūsų nuomone, geriausios įmonės mokymus ir švietimą įtraukia į kiekvieną susirinkimą.
- Įkvėpti pardavimų komandą – kaip ir mokymai, įkvėpimas ir motyvacija turėtų būti įtraukti į kiekvieną susirinkimą, tačiau kartais pakurstyti darbuotojų užsidegimą yra pagrindinis tikslas!
- Paskatinti pardavimų komandą – susirinkimai suteikia puikią galimybę visus suburti ir kartu pasidžiaugti pasiekimais, pagirti darbuotojus. Nepamirškite girti viešai, o kritikuoti privačiai. Susirinkimuose niekada nekritikuokite konkretaus pardavimų vadybininko. Jų metų atskirus darbuotojus arba visą komandą galima tik girti.
- Skatinti pardavimų komandos narių ir kitų įmonės darbuotojų bendradarbiavimą – pardavimų susirinkimai suteikia puikią galimybę skatinti bendradarbiavimą ir suburti skirtingas komandas, kurios paprastai nedirba kartu. Suplanuokite darbotvarkės segmentus taip, kad galėtų dalyvauti ir administracijos darbuotojai. Tai padeda susipažinti su skirtingų darbuotojų grupių darbu ir labiau vieni kitus vertinti. Primygtinai rekomenduojame pardavimų susirinkimuose skirti laiko apskaitos, montavimo, klientų aptarnavimo ir kitų įmonės skyrių, tiesiogiai nesusijusių su pardavimu, darbuotojams. Taip organizacijoje stiprėja supratingumas ir bendradarbiavimas.
Vadovaudamiesi šiais patarimais galėsite rengti puikius pardavimų susirinkimus, kurie įkvėps jūsų komandą. Svarbiausias principas – kruopščiai pasiruošti, improvizacija šiuo atveju tikrai nėra naudinga.
Veiksmingų susirinkimų kontrolinis sąrašas
Po kiekvieno pravesto susirinkimo skirkite keletą minučių atsakyti į šiuos klausimus ir apsvarstyti, kas pavyko, o kur galėtumėte paaugti.
- Ar tikrai buvau pasiruošęs, ar improvizavau?
- Ar susirinkimą pradėjau laiku?
- Ar dalyviai nesivaržydami ir nesunkiai atsakė į mano klausimus?
- Ar man pavyko laikytis plano? Ar išlikome susitelkę?
- Ar pavyko nepamokslauti ir neapsimesti, kad viską išmanau geriausiai?
- Ar pavyko tinkamai kontroliuoti susirinkimo eigą?
- Ar išlaikiau dalyvių susidomėjimą?
- Ar visapusiškai išnaudojau audiovizualines priemones?
- Ar pateikiau dalyviams aiškias tolesnių veiksmų gaires?
- Ar susirinkimą baigiau laiku?
Ruoškitės susirinkimams ir jūsų darbuotojai žinos, kad vertinate juos ir jų indėlį!
Daugiau pardavimo ir lyderystės patarimų gausite užsiprenumeravę „Southwestern Consulting“ kanalą svetainėje „YouTube“.
