Pasitikėjimas prašant ir tikintis rekomendacijų kyla iš žinojimo, ką ir kada pasakyti.
Galiausiai pagrindinė priežastis, kodėl žmonės nepasinaudoja kiekviena proga paprašyti rekomendacijų ir nesitiki gauti bent penkių ar dešimties rekomendacijų iš kiekvieno, su kuriuo susitinka, yra ta, kad anksčiau patyrė blogą patirtį prašydami. Ta viena nelemta patirtis įsirėžia į atmintį, ir baimė, kad būsime atstumti vėl, mus sulaiko nuo bet kokio pabandymo.
Apgalvodami rekomendacijų prašymo scenarijus nepamirškite vieno svarbaus dalyko – tai yra menas.
Egzistuoja septyni žingsniai, padedantys gauti rekomendacijas, kurie taikomi nepriklausomai nuo to, ar parduodate informacines technologijas, nekilnojamąjį turtą ar kitus produktus. Šie septyni žingsniai gali būti pritaikyti bet kokiam procesui, kai norite gauti rekomendacijų.
1 žingsnis: pereinamasis teiginys
Tai dažniausiai rekomendacijų prašymo procese praleidžiamas žingsnis – pereinamasis teiginys. Norėdami geriau tai suprasti prisiminkite, kai teko pirmą kartą vairuoti automobilį su mechanine pavarų dėže. Praleisti pereinamąjį teiginį būtų tas pats, kas praleisti kažkurią pavarą.
Vienas iš mūsų mėgstamiausių pereinamųjų teiginių yra atlikti du žingsnius, kuriais pradžioje juos šiek tiek „sušildote“. Pirmiausia padėkokite jiems, o tada "pasėkite" rekomendacijos prašymo sėklą: „Žinote, Emmie, labai dėkoju už tai, kas esate, ir už tai, kad investuojate į savo ateitį. Norėčiau turėti dar dešimt tokių klientų arba kasdien pasikalbėti su dešimčia tokių žmonių, kaip jūs.“
Toks teiginys atlieka keletą funkcijų. Pirmiausia, klientas gerai jaučiasi. Antra, tai sukuria lūkestį, kad netrukus paprašysite ne vienos, dviejų ar trijų rekomendacijų, o didesnio jų skaičiaus.
2 žingsnis: aiškiai paprašykite rekomendacijų
Kitas žingsnis yra aiškiai paprašyti rekomendacijų . Atliekant šį veiksmą svarbu yra nenaudoti žodžio „rekomenduoti“. Keista, tačiau visuomenė žodžiui rekomenduoti suteikė specifinį atspalvį. Jis be jokio pagrindo imtas tapatinti su veiksmu, kurio reikėtų vengti. Galite sakyti kažką tokio: „Jei spręstumėte pagal save, kaip manote, su kuo iš jūsų pažįstamų žmonių galėčiau pasikalbėti apie jų poreikius?“
Stebėkite pašnekovo kūno kalbą – jei jie, tai išgirdę, sukryžiuoja rankas ant krūtinės ir parodo nepritarimą, tęskite sakydami: „Žinot, Andriau, mano darbas yra bent jau susitikti su visais, tad galite neabejoti, kad su jais elgsiuosi taip pat profesionaliai, kaip ir su jumis. Tai leidžia žmonėms suprasti, kad jūs atsižvelgiate į kiekvieno interesus, kaip ir šio pardavimo metu.
3 žingsnis: sukurkite vaizdinį
Trečias žingsnis – sukurkite vaizdinį. Šiuo vaizdiniu padedate pašnekovui įsijausti į jūsų vaidmenį. Jūsų tikslas – kuo aiškiau parodyti, ko tikitės. Tai turėtų skambėti maždaug taip: „Jeigu būtumėte mano vietoje ir norėtumėte kažkam palengvinti gyvenimą, su kuo pirmiausia kalbėtumėtės? Su kuo norėtumėte susitikti?“ Gal jie jau apie kažką pagalvojo ir pasakys: „Turėtumėt pasikalbėti su mano drauge Kristina“, tačiau dažniausiai taip nenutinka. Štai todėl jums reikia kito žingsnio…
4 žingsnis: pereikite prie konkrečių žmonių
Toliau reikia pereiti prie konkrečių žmonių. Kad taip atsitiktų, turite padaryti du dalykus.
Pradėkite plačiai: išsiaiškinkite, kokie žmonės juos supa, tada konkretizuokite. Kai imate kalbėtis apie konkrečius žmones, tai laikoma paskutiniuoju rekomendacijos gavimo žingsniu.
1) Išsiaiškinkite, kokie žmonės juos supa. Geriausia tai padaryti pačioje pradžioje, kai susipažįstate ir bandote užmegzti ryšį. Man labai patinka užduoti tokį klausimą: „Ką mėgstate veikti laisvalaikiu?“ Tai skamba kaip neįpareigojantis, mandagus klausimas, o ir žmonės mėgsta apie tai kalbėti, todėl jis gali atverti jums lobių skrynią. Kai paklausiate, kokia veikla jiems yra prie širdies, o jie atsako, kad plaukioti jachta arba lenktyniauti burlaiviais, jūs sužinote, kokiuose sluoksniuose jie sukasi. Dabar žinote, iš kokio žmonių rato galite prašyti kažką rekomenduoti, ir visa tai sužinojote dar pačioje pokalbio pradžioje! Taigi, dabar galite sakyti kažką tokio: „Andriau, būtų neblogai pasikalbėti su žmonėmis, kurie neseniai pakeitė darbą, turi vaikų arba ketina kraustytis. Žinau, kad esate tėvų komiteto narys. Su kuriuo iš tėvų gerai sutariate?“ Pradedate nuo aptakaus klausimo, nes tėvų komitete yra keletas žmonių. Po šio klausimo gali nutikti vienas iš dviejų dalykų: arba jie pagalvos apie žmogų, kurį gali jums parekomenduoti, arba – labiau tikėtina – pajus pasipriešinimą ir pasakys, kad niekas neateina į galvą.
2) Laikas konkretumui. Toliau eina „apsprendžiantis klausimas“, kurį sukonkretizuojate iki vieno žmogaus. Jūsų tikslas – kad klientas pagalvotų apie konkretų asmenį. Užduokite tokį klausimą, į kurį neįmanoma neatsakyti. Pavyzdžiui, „Kas sėdėjo šalia jūsų per paskutinį susirinkimą?“ Jei jūsų klausimas yra apie sporto klubą, galite sakyti: „Su kuo paskutinį kartą žaidėte tenisą?“
Paprastai pirmasis paminėtas vardas nėra tinkamiausias kandidatas tapti potencialiu klientu, bet nieko tokio. Jūs bandote „užvesti variklį“. Gavę pirmąjį vardą, gausite ir daugiau. Šį žingsnį dar galima pavadinti „barbekiu metodika“. Barbekiu metodikos esmė tokia: „Andriau, turiu klausimą – jei sugalvotumėt išsikepti šašlykų, kokius penkis žmones pasikviestumėt?“
5 veiksmas: užsirašykite rekomendaciją
Sužinoję šiuos vardus atlikite kitą veiksmą – užsirašykite rekomendaciją. Galbūt nuskambės keistai, bet daugelis pamiršta tai padaryti. Štai žingsniai, kaip tai padaryti.
Uždavę apsprendžiantį klausimą: „Kas sėdėjo šalia jūsų per paskutinį susirinkimą?“, nutraukite akių kontaktą ir nustokite kalbėti. Nieko nesakykite tol, kol pašnekovas nepasakys vardo, kad ir kokia nejauki būtų tyla.
Taip pat reikia turėti kur užsirašyti rekomendacijas. Įsigykite bloknotą ir ant viršelio užrašykite „Rekomendacijos“. Įsirašykite ten bent penkias vėliausias rekomendacijas. Prieš naudodami bloknotą pirmą kartą jį užpildykite, kad sudarytumėte įspūdį, jog kiekvienas asmuo jums kažką parekomenduoja.
6 veiksmas: paklauskite „kas dar?“
Priešpaskutinis žingsnis yra paklausti : „kas dar?“ Iškart neklausinėkite visų smulkmenų apie šį asmenį. Jei pradėsite klausinėti iš karto, išeisite su viena rekomendacija. Užsirašykite kuo daugiau informacijos, tada padėkokite už rekomendacijas ir būtinai paklauskite, ar prisimena dar ką nors. Tai skamba maždaug taip:
„Labai ačiū, esu jums tikrai dėkingas. Ką dar pažįstate sporto klube?“ Kalbėkite apie skirtingus pažįstamų ratus – kai viename rate baigiasi rekomendacijos, pereikite prie kito, pavyzdžiui: „Žinau, kad lankotės verslo klube. Ką ten pažįstate?“
7 veiksmas: sužinokite smulkesnę informaciją
Kai jūsų sąraše bus 10 žmonių, kuriems galite paskambinti, tada pereikite prie smulkesnės informacijos. Pagrindiniai keturi dalykai, kuriuos turite sužinoti, yra šie:
1) Koks yra sprendimus priimančio asmens vardas ir pavardė?
2) Koks yra geriausias laikas susisiekti?
3) Kas juos sieja su rekomendavusiu asmeniu?
4) Koks yra jų sprendimo priėmimo stilius? (Ar jie mėgsta eiti tiesiai prie reikalo, ar domisi detalėmis, o gal yra linkę bendrauti?) Užsirašykite gautą informaciją, nes ji padės nustatyti šių žmonių pirkimo stilių.
Peržiūrėkite mūsų „YouTube“ kanalą.
Jei manote, kad šie 7 žingsniai, padedantys gauti daugiau rekomendacijų, yra jums naudingi ir norėtumėte daugiau patarimų pardavimo ir lyderystės klausimais, prenumeruokite „Southwestern Consulting“ kanalą „YouTube“ platformoje.
