Ar pardavimo įgūdžiai yra įgimti, ar jų galima išmokti? Atrodo, kad kai kurie žmonės yra tiesiog apdovanoti šiuo talentu. Ir išties geriausi pardavėjai pasižymi charizmos ir gebėjimo įtikinti deriniu – ne vienas esame girdėję sakant: „eskimams sniegą parduotų“ arba „įtikintų dykumoje nusipirkti smėlio“.
Yra du pagrindiniai mokymosi būdai. Vienas jų – mokytis iš patirties. Kitas – pardavimų koučingas.
Net kai reikalai klostosi puikiai, išlaikyti produktyvumą neįdedant papildomų pastangų yra beveik neįmanoma. Geras pardavimo treneris gali tapti svarbia jūsų komandos dalimi.
Pardavimų treneris – kas tai?
Trumpai tariant, pardavimų treneris yra asmuo, suteikiantis individualius pardavimo mokymus. Konkrečiai, jis padeda žmonėms tobulinti pardavimo įgūdžius, gerinti asmeninę statistiką ir didinti įmonės pajamas. Jo vaidmuo – padėti įvaldyti konkrečius įgūdžius ir įveikti kliūtis, trukdančias pasiekti sėkmę.
Koučingas – nesvarbu, ar jį teikiate jūs, ar sertifikuotas treneris – yra svarbi nuolatinio pardavimo komandos augimo dalis. Dažniausiai naudinga, kai jį atlieka trečioji šalis, teikianti konstruktyvų ir sąžiningą grįžtamąjį ryšį. Treneris padeda pardavimo vadybininkams išmokti, kaip įgyvendinti savo tikslus, koreguoti elgesį, kuris trukdo pasiekti sėkmę, ir skatinti tą elgesį, kuris padeda pasiekti rezultatų. Mentorystė yra nesibaigiantis procesas.
Ar jums reikia pardavimų trenerio?
„Jau turiu pardavimų vadovą, kam man dar treneris?“ Tai puikus klausimas, į kurį atsakymas yra labai paprastas. Vadovavimo tikslas yra prižiūrėti kasdienę veiklą ir užtikrinti, kad darbuotojai nenukryptų nuo kurso. Jei veiklos rodikliai neauga, vadinasi, jūsų komandai reikia pardavimo mokymų. Treneriai lavina asmeninius pardavimo įgūdžius ir padeda pakeisti nenaudingą elgesį, todėl gerėja veiklos rezultatai. Jie taip pat užtikrina labai reikalingą atskaitomybės lygį.
Geras pardavimų treneris gali padėti jums tokiose srityse kaip tvarkaraščio ir laiko planavimas, prieštaravimų valdymas, pasitikėjimas savimi, rekomendacijų ir atsiliepimų rinkimas, emocinio intelekto lavinimas, pozityvus pokalbis su savimi, bendravimo įgūdžiai, produktyvumas, pardavimo uždarymo technikos ir dar daugiau! Praktiniai ir grupiniai seminarai kurį laiką taip pat yra veiksmingi, tačiau individualus darbas su treneriu užtikrina didžiausią susitelkimą ir atskaitomybę, reikalingus įgyvendinant savo tikslus.
Kaip veikia pardavimų koučingas?
Pardavimų treneris padeda šiose srityse:
1. Pagrindų suformavimas
Geriausi pardavimo treneriai pradeda nuo tikslų nustatymo. Ko jie nori pasiekti bendradarbiaudami su jumis? Kodėl jūs į juos kreipėtės? Ko galite tikėtis? Suformuluojami tikslai ir strategijos jiems įgyvendinti.
2. Situacijos vertinimas – kritiniai sėkmės veiksniai
Pardavimų treneris siekia išsiaiškinti jūsų trumpalaikius ir ilgalaikius tikslus. Jis kruopščiai analizuoja kiekvieno savo kliento pardavimo rezultatus, tikrina jų darbo metodus ir išsiaiškina tobulintinas sritis. Treneris domisi jūsų „kritiniais sėkmės veiksniais“ arba sandorių sudarymo rodikliais, kad padėtų susikurti įpročius, reikalingus šiems rodikliams gerinti.
3. Individualus mokymas ir mentorystė
Sužinote, kaip kuo geriau išnaudoti laiką darbe. Suprantate, koks elgesys yra palankus ir pageidautinas, o koks – nepalankus, todėl keistinas. Jaučiatės išgirsti ir suprasti, o atėjus laikui atsisveikinti su treneriu išsinešate veiksmų planą, kuris jums tarnaus dar ilgai.
Žinoma, pokyčiai neįvyksta per naktį, tačiau rezultatus turėtumėte pradėti matyti jau po savaitės ar dviejų. Treneris parodo, kokie metodai atneša sėkmę, ir gali paprašyti atlikti vaidmenų užduotis ("role-play"). Suteiktas grįžtamasis ryšys visada yra konstruktyvus, sąžiningas ir teigiamas.
4. Pokyčių kūrimas
Kiekvieno pardavėjo asmenybė ir veiksmai yra unikalūs. Treneriai dirba su žmonėmis individualiai ir padeda pasiekti pageidaujamų rezultatų.
Kaip pasisamdyti pardavimų trenerį?
Užimtiems pardavimo profesionalams, norintiems pasiekti aukštesnių tikslų, geras treneris yra tiesiog būtinas. Kad ir kur reikėtų pagalbos – bet kuriame pardavimo ciklo etape, prašant daugiau rekomendacijų iš klientų, bendraujant telefonu, valdant prieštaravimus, pergudraujant administratorius ar užtikrinant, kad tolesni jūsų veiksmai būtų veiksmingi, geras pardavimo treneris yra aukso vertės. Norėdami gauti daugiau informacijos apie tai, kaip pasisamdyti profesionalų pardavimo trenerį, kreipkitės į „Southwestern Consulting“. Mūsų sertifikuoti pardavimų ir lyderystės treneriai gali padėti jums pasiekti savo tikslų.
Susisiekite su mumis šiandien dėl nemokamos konsultacijos ir sužinokite, ar pardavimų koučingas jums tinka.
Darbas su mano treneriu buvo puiki patirtis… Registruodamasis koučingui tikėjausi pagerinti savo gyvenimą visose srityse, ne tik draudimo versle. Per pirmuosius du bendradarbiavimo mėnesius sumušiau mėnesio pajamų rekordą, numečiau 3,5 kilogramo, apdovanojau save nuostabia gitara, daugiau bendravau su savo septyniolikmečiu sūnumi ir ėmiau dažniau skambinti tėvams! Gal skamba kiek keistai, bet tai gryniausia tiesa!
