Atpažinkite asmenybės tipus ir parduokite taip, kaip žmonėms patinka pirkti

Ar kada nors jautėtės blaškomi pardavimo pakylėjimų ir nuosmukių? Jūs stengiatės, bet žmonės elgiasi visai neracionaliai. Jie grubiai jus pertraukia, prašydami eiti prie esmės, kai jūs viso labo bandote maloniai su jais elgtis. Arba atvirkščiai – nenustoja plepėti, nors jūsų tądien laukia dar šeši susitikimai ir jūs negalite sulaukti, kol jie pagaliau pasirašys pirkimo sutartį.

Kartais bandote paaiškinti, kaip šis produktas gali iš esmės palengvinti jų gyvenimą, tačiau atrodo, kad jiems rūpi sužinoti milijoną nereikšmingų smulkmenų. Dar būna atvejų, kai žmonės visą valandą pritariamai linkčioja galva, o pasiūlius įsigyti produktą pasako, kad jis jų nedomina.

Net tada, kai viskas einasi kaip per sviestą – pateikiate visus faktus, puikiai susitvarkote su prieštaravimais, pademonstruojate poreikį – ne visuomet pavyksta sudaryti sandorį. Būna dienų, kai jūsų darbas primena nesibaigiantį susierzinimo ir nusivylimų ciklą. Ir visai nepadeda tai, kad kolega, atrodo, be jokių pastangų užmezga santykius su įvairiausiais žmonėmis ir uždirba visur, kur tik pasisuka.

Jums patinka pakylėta būsena, apimanti sudarius sandorį, tačiau pardavimo procesą lydintys nusivylimai apkartina gyvenimą. Nuolatinis stresas vargina. Ieškote kažko, kas jūsų karjerą, primenančią amerikietiškus kalnelius, pakeistų į nesibaigiantį kruizą.

Ieškote naujo pardavimo proceso pritaikymo būdo.

Kaip parduoti taip, kaip žmonės mėgsta pirkti?

Pardavimo sėkmė priklauso nuo vieno pagrindinio dalyko – pasitikėjimo.

Pasitikėjimas kyla iš nuoširdaus emocinio ryšio, kurį užmezgate su pirkėju – ryšio, nuo kurio priklauso pardavimo sėkmė. Tačiau kas skatina pirkėją pasitikėti jumis tiek, kad investuotų į tai, ką parduodate? Kodėl su vienais žmonėmis bendrauti yra taip paprasta, o su kitais – priešingai?

Atsakymas išties paprastas: ne visiems patinka jūsų pardavimo būdas.

Išskirtinė mąstysena

Norint sėkmingai laviruoti pardavimo proceso metu, pirmiausia reikia išsiugdyti išskirtinę mąstyseną.

Išskirtinė mąstysena nuo neišskirtinės skiriasi taip, kaip smulkus prekiautojas nuo profesionalaus pardavimo eksperto, kurio tikslas – pasitarnauti potencialiems klientams ir patenkinti jų interesus. Tai asmuo, sugebantis pritaikyti pardavimo procesą prie pirkėjo asmenybės tipo.

Neišskirtinė mąstysena yra savanaudiška ir egoistinė. Daugelis pardavėjų mąsto būtent šitaip. Jie bendrauja su kitais norėdami naudos sau. Paprastai jie formuluoja sakinius taip, kad sudarytų apie save gerą įspūdį arba neatrodytų nekompetentingi. Su kitais elgiasi taip, kaip norėtų, kad elgtųsi su jais, nesusimąstydami, kad manyti, jog visi kiti pasaulyje nori, kad su jais būtų elgiamasi taip pat, kaip su jumis, yra egocentriškumo forma.

Neišskirtinės mąstysenos pardavėjas:

• daugiausia dėmesio skiria sandorio sudarymui ir daro spaudimą pirkti;
• kalba daugiau nei klausosi ir pateikia sprendimus, nesuprasdamas tikrųjų potencialaus kliento poreikių;
• pernelyg stengiasi, pristatydamas visus produkto aspektus, net jei tam nėra poreikio;
• nesugeba numatyti galimų prieštaravimų ir ištęsia pardavimo procesą;
• silpnai užbaigia pristatymą ir bijo prarasti sandorį;
• norėdamas įtikinti žmones pirkti meluoja arba pagražina tiesą;
• nedrįsta prašyti rekomendacijų;
• dirba aplaidžiai ir stengiasi greitai praturtėti;
• teisinasi ir turi neigiamą požiūrį;
• su potencialiais klientais elgiasi vienodai, neatsižvelgdamas į jų pirkimo stilių.

Kita vertus, išskirtinė mąstysena pasižymi tuo, kad yra orientuota į galimybę pasitarnauti. Šitaip mąstydami skiriate laiko užduoti klausimus žmonėms, su kuriais bendraujate, ir įdėmiai klausotės atsakymų. Panaudojate įgytas žinias ir kuriate prasmingą ryšį. Kai taip nutinka, žmonės patys nori su jumis bendradarbiauti, nes supranta, kad jums iš tiesų rūpi jų pageidavimai ir poreikiai.

Išskirtinės mąstysenos pardavėjas:

• stengiasi suteikti vertę ir nespaudžia potencialaus kliento;
• daugiau klausosi nei kalba ir užduoda gerus klausimus, kad greitai išsiaiškintų potencialaus kliento poreikius;
• priderina pardavimo pristatymą prie konkrečių potencialaus pirkėjo poreikių;
• numato galimus prieštaravimus ir iš anksto į juos atsako nepagražindamas tiesos;
• baigia pristatymą turėdamas nuoširdų tikslą padėti potencialiam pirkėjui greičiau įgyvendinti savo tikslus;
• prašo rekomendacijų, nes išties nori padėti daugiau žmonių;
• daro tai, ko reikia norimiems rezultatams pasiekti, net kai nesinori;
• geba atpažinti skirtingus asmenybės tipus ir renkasi tokį elgesį, kuris tiems žmonėms patinka.

Kai jūsų mąstysena išskirtinė, siekiate pasitarnauti, o sandorio sudarymas tampa tik šalutine pasekme. Prisijaukinę išskirtinę mąstyseną ir būdami lankstūs sudarote daug daugiau sandorių, nei vadovaudamiesi įprastais mąstymo modeliais.

Keturi asmenybių elgesio tipai

Mūsų ilgamečiai tyrimai atskleidė, kad žmones galima suskirstyti pagal keturis dominuojančio elgesio tipus: kovotojai (angl. Fighters), entuziastai (angl. Entertainers), detektyvai (angl. Detectives) ir diplomatai (angl. Counselors).

Kovotojai vadovaujasi požiūriu „eikim prie reikalo“, dažnai jie neturi laiko ir kantrybės. Tai žmonės, kuriuos motyvuoja rezultatai, todėl jiems svarbu valdyti padėtį.

Entuziastai mėgsta bendrauti, yra entuziastingi ekstravertai. Jiems patinka žmonės, galimybės ir gražūs savitarpio santykiai, taigi, pirmenybę teikia emocijoms, o ne faktams.

Detektyvai yra praktiški analitikai. Jie gilinasi į detales ir, priešingai nei entuziastai, pirmenybę visada teikia faktams.

Diplomatai yra „stabilumo įsikūnijimas“. Tai santūrūs žmonės, kurie rūpinasi savo darbuotojais. Jie mėgsta saugumą ir nuoseklumą, o sprendimus priima bendru sutarimu.

Turbūt visus juos atpažįstate. Greičiausiai vienaip ar kitaip teko juos sutikti. Tiesą sakant, su kai kuriais bendrauti tikrai nėra malonu, tačiau išmokus atpažinti keturis elgesio tipus ir ėmus parduoti taip, kaip jie mėgsta pirkti, ta nusivylimo paradigma greitai pranyksta.

Viskas, ką jums reikia padaryti, tai išmokti pritaikyti pardavimo procesą.

Ištrauka iš Steve Reiner knygos „Navigate: Selling the Way People Like to Buy“, © 2016 Southwestern Consulting.